Okrem vlastných krajinských jednotiek Tamtronu zohráva významnú úlohu v medzinárodných operáciách Tamtronu aj sieť predajcov, ktorí predávajú jeho produkty mimo spoločnosti. Markus Ritala, výkonný viceprezident obchodnej jednotky Tamtronu pre váženie na palube, hovorí, že spoločnosť v súčasnosti má sieť približne 50 aktívnych predajcov.
Ritala má viac ako 15 rokov skúseností v medzinárodných B2B rolách. Posledných šesť rokov v Tamtrone zahŕňalo predaj a marketing, ako aj vedenie správy produktov na palube. Ritala vysvetľuje viac o medzinárodných operáciách Tamtronu:
„Pri rozdelení predaja na palube máme najprv naše krajinské jednotky so svojimi domácimi trhmi, kde Tamtron ako spoločnosť priamo obsluhuje koncových zákazníkov. Druhá entita pozostáva z organizácií OEM, ako sú John Deere, Kalmar, Liebherr a Palfinger Epsilon. Tretia entita je naša medzinárodná distribučná sieť.“
Partneri v distribučnej sieti zohrávajú dôležitú úlohu
Ritala hovorí, že predajcovia sú pre Tamtron obzvlášť cenní v krajinách, kde spoločnosť nemá vlastné jednotky. Inorganický aj organický rast zohráva dôležitú úlohu v rastovej stratégii Tamtronu, pričom distribučná sieť predajcov zohráva zásadnú úlohu v tej druhej.
„V Tamtron Oy sme dosiahli rast približne 30 % v segmente riešení na palube len za niekoľko rokov a distribučná sieť predajcov zohrala v tom dôležitú úlohu. V exportnom biznise je nevyhnutné pochopiť potreby miestneho trhu a veľmi pozorne počúvať, čo predajcovia hovoria. Poznajú miestnu kultúru, politiky a zákazníkov. Aj v rámci Európy môžu existovať veľké rozdiely. Z fínskej kancelárie neviete všetko.“
„Máme dlhoročných partnerov, s ktorými spolupracujeme desaťročia – niektorí až 30 rokov – a stali sme sa si veľmi blízki. V skutočnosti často radi označujeme našich predajcov ako partnerov.“
Ritala hovorí, že niekedy, v priebehu času, hladká spolupráca vedie k tomu, že sa predajcovia stanú súčasťou Tamtronu.
„Najbezpečnejší spôsob, ako vstúpiť na nový trh, je začať s predajcom, aby ste spoznali trh. Naša stratégia je však uskutočniť 1-2 akvizície ročne, často so zapojením existujúceho partnera.“
Predajcovia po celom svete
Ritala uvádza jazyk ako jednu z výziev v rozsiahlej medzinárodnej sieti. Organizácia Tamtronu hovorí len niektorými jazykmi Európy. Na druhej strane, základná požiadavka predajcov komunikovať v angličtine umožňuje spoluprácu takmer kdekoľvek. Tamtron je aktívny po celom svete a má predajcov na každom kontinente.
„Máme veľmi dobrého partnera v Čile, napríklad, a tento rok sa tiež zameriavame na Severnú Ameriku. Nedávno sme boli v Las Vegas na podujatí CONEXPO-CON/AGG. Už sme urobili nejaké obchody na americkom trhu, ale určite chceme tento objem zvýšiť. Práve sme mali dvoch nových predajcov na školení – jedného z Rumunska a jedného z Dubaja v SAE. Obaja sú skvelé spoločnosti na dlhodobé partnerstvo.“
Ritala hovorí, že hoci Tamtron nevylučuje vzdialenejších hráčov zo svojej distribučnej siete na medzinárodnej úrovni, zameriava sa na Európu.
„Jednou z našich zameraní tento rok je Francúzsko. Je to veľký trh, kde bol náš biznis doteraz pomerne obmedzený. Už minulý rok sme urobili veľké investície na trhu vo Veľkej Británii, najmä v sektore inžinierstva závodov. V Škótsku máme dlhoročného partnera v lesníckom sektore. Jedným z našich pilierov je priemysel zemných prác a Veľká Británia je veľký trh, kde vidíme potenciál. Minulý rok sme sa zúčastnili výstavy Hillhead a tento rok sme sa zúčastnili Plantworx.“
Ako nájsť nového predajcu
Ritala hovorí, že veľkosť predajcov je dôležitá na to, aby bol Tamtron pre nich zaujímavý. Zvyčajne sa predajcovia spoločnosti skladajú z niekoľkých ľudí, alebo maximálne niekoľkých desiatok, ktorí majú záujem predávať produkty Tamtronu. Nemôžu to však byť len predajní agenti, ale potrebujú aj technickú odbornosť a zručnosti v oblasti popredajných služieb. Overenie a kalibrácia kladú svoje požiadavky na komerčné váženie.
„Predajcovia sú často buď vážiace spoločnosti, ktoré sa už zaoberajú priemyselným vážením, alebo obsluhujú konkrétny segment, ako je lesnícky priemysel alebo zemné práce. Napríklad často predávajú príslušenstvo, ako sú hasiace alebo mazacie systémy, v ktorých prípade môžu byť vážiace riešenia dobrým doplnkom. Výhodou je, že získajú viac možností, najmä pre svojich existujúcich zákazníkov.“
Ritala hovorí, že potenciálni predajcovia môžu nájsť Tamtron cez sociálne médiá, profesionálne publikácie, Google, webovú stránku spoločnosti alebo na podujatí, napríklad. Avšak Tamtron aktívne, systematicky a vytrvalo pracuje na hľadaní vhodných predajcov. Nezáleží na tom, aký je východiskový bod potenciálneho partnerstva, výzvy sa tam nekončia.
„Počiatočné nadšenie je dôležité, aby sa čo najskôr uzavrel prvý obchod a prvá referencia, aby predajca videl, že to dáva zmysel. Niekedy sa stalo, že aj keď nie je nič zlé na ľuďoch, biznis sa nerozbehol.“
Ritala zdôrazňuje, že najdôležitejšou vecou, ktorú treba robiť s novým hráčom po spustení, je byť proaktívny a podporujúci. Toto musí byť urobené dobre, aby sa práca predajcov uľahčila a aby mali záujem pokračovať v predaji riešení. Tamtron školí a podporuje svojich predajcov ako komerčne, tak aj technicky. Dnes je digitalizácia kľúčovou oblastí zamerania.
„Máme extranet pre predajcov, Knowledge Hub, kde sú vždy k dispozícii aktuálne informácie. Na druhej strane, Remote Service tiež podporuje našich predajcov a ich koncových zákazníkov, čo umožňuje napríklad vykonávať automatické aktualizácie softvéru váh na diaľku z Fínska. Digitalizácia pokročila a dnes už nemusíte nutne nastupovať do lietadla s USB kľúčom,“ smeje sa Ritala.
Máme extranet pre predajcov, Knowledge Hub, kde sú vždy k dispozícii aktuálne informácie. Na druhej strane, Remote Service tiež podporuje našich predajcov a ich koncových zákazníkov, čo umožňuje napríklad vykonávať automatické aktualizácie softvéru váh na diaľku z Fínska.
Sphere24 rozširuje sieť Tamtronu vo Veľkej Británii
Dobrá podpora je niečo, čo zdôrazňuje aj Sphere24, partner Tamtronu vo Veľkej Británii a Írsku už približne desať mesiacov.
„Dostávame skvelú podporu od Tamtronu a môžeme túto podporu priamo preniesť našim zákazníkom. Znie to zle povedať, ale dostávame takú dobrú podporu od Tamtronu, že niektoré z ostatných OEM, s ktorými spolupracujeme, vyzerajú zle,“ smeje sa Chris Trent zo Sphere24.
Sphere24 sa špecializuje na kvalitné riešenia pre zariadenia mimo ciest. Trent vysvetľuje, že ako súčasť ich operácií spoločnosť už dlhú dobu predáva váženie. Sphere24 mal vlastný vážiaci systém, ale od tej doby sa spoliehal na iné riešenia. Tieto riešenia sa však v poslednej dobe začali zdať zastarané.
„Hľadal som iné vážiace riešenie a narazil som na Tamtron mesiace predtým, ako sme nadviazali spojenie. Nakoniec sme sa spojili s Markom a veci sa odtiaľ vyvinuli,“ uvádza Trent.
„Tamtron, na druhej strane, videl Veľkú Britániu ako trochu nevyužitý trh a hľadal nového predajcu, ktorý by s tým pomohol. Pri takých technických produktoch potrebujú zákazníci silný prvok miestnej podpory a nielen inštaláciu. Máme veľkú podporu inžinierov, ktorí môžu lietať s vlajkou Tamtronu. Markus sa mu páčila naša autenticita, pretože sme skutočná spoločnosť s dlhoročnými skúsenosťami a dobrou povesťou vo Veľkej Británii a myslel si, že sme dobrý zápas.“
Otvorenosť, dôvera a kvalita sú kľúčmi k plodnej spolupráci medzi predajcom a hlavným dodávateľom
Trent hovorí, že Sphere24 je malá spoločnosť, ktorá pracuje s nezávislými inštalatérmi a spolieha sa na mnohých ďalších operátorov, ako sú OEM. To si vyžaduje určitú hladkosť a spoľahlivosť vo vzťahoch.
„Aj keď je to klišé, ľudia kupujú od ľudí a radi pracujú s ľuďmi. Ak sa nedohodnete, všetko ostatné je ťažké. Často dostávate dostatok tlaku z trhu. Nepotrebujete viac od OEM v pozadí. Od Tamtronu nedostávame nič z toho. Tiež, niekedy v biznise dostanete veľa rečí, ale nie veľa na ukázanie. S tým sa nemôžem vyrovnať a chcem byť otvorený a úprimný s ľuďmi. Markus a Tamtron majú podobné myšlienky a nemohli by byť otvorenejší.“
„S mnohými ľuďmi je budovanie vzťahu prekonaním tejto bariéry na získanie dôvery a porozumenia. Pretože sme boli od začiatku veľmi otvorení a úprimní, rýchlo sme vybudovali dôveru – už po niekoľkých telefonátoch,“ uvádza Trent.
Trent priznáva, že Sphere24 bol tiež veľmi naklonený riešeniam Tamtronu. Tak veľmi, že bola ochotná zbaviť sa konkurenčných produktov a prijať Tamtron ako hlavného dodávateľa svojho vážiaceho biznisu.
„Aby som bol úprimný, nepozerali sme sa späť. Produkty sú veľmi dobre navrhnuté s dobrou konektivitou a naši zákazníci ich naozaj majú radi. Taktiež spolupracujeme s množstvom spoločností a Tamtron je pravdepodobne najľahší z nich všetkých. Ak povedia, že niečo urobia, tak to aj dodržia. Podľa mňa to môže čiastočne súvisieť s ich veľkosťou. Menšie spoločnosti niekedy bojujú so svojimi procesmi a nakoniec zlyhajú vo svojich záväzkoch.
„S Tamtronom sme nemali žiadne problémy. Napríklad, ak potrebujeme náhradný diel, jednoducho zdvihneme telefón a diel je poslaný naším smerom. Je to jednoduchý tok vecí, ktorý sa zakladá na dôvere, dobrom vzťahu a kvalitných produktoch,“ zhrňuje Trent.
